Dietz introduceert nieuw model voor verkoop nieuwbouwwoningen


Integreer communicatie en verkoop voor optimaal resultaat

Utrecht, 20110117 -- Na een half jaar studie en experimenteren, introduceert Dietz Communicatie vandaag haar Salestrechter voor nieuwbouwprojecten. Met het model wil Dietz de optimale verbinding maken tussen alle vormen van communicatie rond nieuwbouwprojecten en de uiteindelijke verkoop van woningen. `Ons model stelt de data van geïnteresseerden centraal en pleit voor een integrale regie op communicatie en verkoop van woningen bij nieuwbouwprojecten', aldus directeur Luc Dietz.


Tien jaar geleden introduceerde Luc Dietz al een marketingklok waarbij je in 12 stappen een effectieve marketing en communicatiestrategie ontwikkelt voor een nieuwbouwproject. Nu is het volgens hem tijd voor een doorontwikkeling hiervan. `De Woningontwikkelingsklok, zoals we hem destijds noemden, voldoet nog steeds en zorgt ervoor dat in het marketing en communicatieproces geen stappen worden overgeslagen. Voor de invulling van deze klok is behoorlijke kennis van ons vakgebied nodig en een specialistisch klusje dus. De trechter, ons nieuwe model, werkt overigens van achter naar voren en stelt het aantal woningen dat verkocht dient te worden centraal'.

Verleiden
Cruciale positie in de Salestrechter is de database van geïnteresseerden. Deze dient centraal bediend te worden en is gekoppeld aan de website van het betreffende project. Alle in te zetten communicatiemiddelen leiden potentiële kopers richting deze website. Bovenin de trechter wordt men middels allerlei communicatiemiddelen (campagnematig) verleid kennis te nemen van het project en in staat gesteld een positieve houding te ontwikkelen.

Eenmaal aangekomen op de site wordt men via een breed scala aan initiatieven verleid gegevens achter te laten. Hoe beter de validiteit van de data ten opzichte van het aanbod van woningen, hoe hoger de conversieratio van geïnteresseerde (lead) naar potentiële koper (prospect) en naar koper (deal).

Checken
In de trechter worden doelgroepen gesegmenteerd op basis van hun woonwensen, leefstijlen, interesses en het beschikbare woningaanbod. Voordat consumenten het smalle deel van de trechter in gaan, vinden verschillende checks plaats, zoals of mensen in staat zijn woningen in het desbetreffende project te kopen. Vervolgens krijgt men een passend aanbod en wordt men een `lead'. Behoort de betreffende persoon niet tot de doelgroep, dan gaat hij niet verder in detrechter en wordt uiteraard opgevangen om wellicht elders of op een ander moment alsnog aan een project te kunnen worden gekoppeld.

Strakke regie
Centraal in de Salestrechter is de strakke regie op het verkoopproces. Essentieel is dat niets in het verkoopproces aan het toeval overgelaten wordt en niemand van de leads buiten de boot valt.' Bij voorkeur wordt dit proces mede daarom in huis georganiseerd en niet extern belegd door een makelaar. Dietz over deze opmerkelijke stap: `Makelaars verstaan hun vak en zijn er om woningen te verkopen. Wij denken dat men ze op dit moment met name een echt toegevoegde waarde hebben in de bestaande woningmarkt. Daar hebben zij namelijk regie op de communicatie en verkoop. Bij nieuwbouwprojecten ligt deze regie bij de ontwikkelaar en is wat ons betreft een makelaar vooral nodig voor de afwikkeling van de woningkoop.

Tijdens het daadwerkelijke verkoopproces zal de consument voortdurend bevestiging zoeken voor de juistheid van zijn of haar voorgenomen aankoop. Ook dat is een reden om communicatie en verkoop onder strakke eenduidige regie te laten plaatsvinden. Dietz: `De boodschap die de verkoper hanteert dient exact hetzelfde te zijn als in de communicatie gehanteerd wordt, zodat wanneer de consument de avond voor de finale beslissing, nog even de website van het project checkt, deze als een warme deken van eenduidige en bevestigende geluiden over hem of haar heen valt.'

Deals in eigen hand
Centrale belofte van dit Trechtermodel is dat degene die de juiste data van de doelgroep in handen heeft, het komen tot deals in eigen hand heeft. Door goed te kijken hoeveel mensen nodig zijn om het benodigde aantal woningen te verkopen, ontstaat zicht op de inspanningen die geleverd moeten worden. Het model geeft dan ook inzicht in de effectiviteit van middelen en spaart daarmee communicatiebudget uit.

Over Dietz Communicatie
Dietz Communicatie werkt uitsluitend in de bouw, vastgoed, ruimtelijke ontwikkeling en infrastructuur en bestaat dit jaar 5 jaar. Het bureau is op meer dan 75 gebiedsontwikkelingslocaties actief of actief geweest.

Dietz Communicatie

Neem voor meer informatie contact op met Luc Dietz, 030 2934399 of via ldietz@dietzcommunicatie.nl. Bijgaande illustratie is rechtenvrij te gebruiken.