Radboud Universiteit Nijmegen
* Studenten ...
Studenten gedragsverandering ontrafelen telefonische verkooptrucs
Datum bericht: 28 juli 2010
Telefonische verkopers gebruiken allerlei slimmigheidjes om mensen over
de streep te trekken. Vaak lukt dat, en vaak kan de consument zich
achteraf wel voor het hoofd slaan. Waarom heb je niet gewoon `nee'
gezegd?
Studenten gedragsverandering van de Radboud Universiteit Nijmegen
hebben in opdracht van de Consumentenbond onderzocht welke
beïnvloedingsstrategieën door verkopers gebruikt worden en waarom de
betreffende trucs succesvol zijn.
Principe van de wederkerigheid
Een goed werkende truc is bijvoorbeeld deze: de verkoper doet een
aanbod en terwijl de klant er nog over nadenkt, komt hij met een betere
aanbieding. Dat lijkt een gunst en de klant die psychologisch zo in
elkaar steekt dat hij de verkoper best tegemoet wil komen - dit heet
het principe van de wederkerigheid - is geneigd daar op in te gaan.
Op een vergelijkbare manier werkt de truc met de aanbieding die zeker
geweigerd wordt, waarna een voordeliger aanbod volgt - dat de klant wel
accepteert. En de truc waarbij de verkoper nóg een extraatje bovenop
zijn aanbieding gooit: als hij zo veel biedt, wil een klant daar wat
tegenover stellen.
Training voor consumenten
Andere trucs zijn: iets op proef krijgen, wat in principe tot niets
verplicht maar wat mensen wel eerder tot een definitieve aankoop
overhaalt. En: inspelen op de angst om iets te missen, door schaarste
te suggereren (`de aanbieding is nog tien dagen geldig').
Alle dertien gehanteerde trucs worden beschreven in de Consumentengids
van juli/augustus. Op de site van de Consumentenbond staat ook een
training, ontworpen door de studenten, waarmee consumenten zich beter
kunnen weren tegen telefonische verkooptrucs.