Consumentenbond
19 juli 2010
Telefonische verkooptrucs ontrafeld
Verkopers gebruiken in veel verkoopgesprekken psychologische trucs om
klanten over de streep te trekken. Hierdoor gaan consumenten vaak
ongewild of ongemerkt voor de bijl. De Consumentenbond heeft dertien
veelvoorkomende valkuilen in kaart gebracht, zodat consumenten beter
nee kunnen verkopen.
Headset De Consumentenbond krijgt regelmatig klachten over telefonische
verkoop. Daaruit blijkt dat veel consumenten het moeilijk vinden om nee
te zeggen tegen een verkoper, met als gevolg dat ze overstappen, een
abonnement afsluiten of iets aanschaffen zonder zich voldoende van de
gevolgen bewust te zijn. Studenten Gedragsverandering van de Radboud
Universiteit onderzochten in opdracht van de bond welke
beïnvloedingsstrategieën door verkopers gebruikt worden en waarom de
betreffende trucs succesvol zijn.
Beïnvloedingsstrategieën
Een arsenaal aan verkooptrucs wordt losgelaten op consumenten. Een
verkoper doet bijvoorbeeld een aanbod en terwijl de klant er over
nadenkt, komt de verkoper met een betere aanbieding. Dat lijkt een
gunst en veel consumenten zullen het aanbod accepteren omdat ze iets
terug willen doen (luister hier naar een voorbeeld). Of de verkoper
doet een aanbieding die zeker geweigerd wordt. Daarna volgt een
bescheidener voorstel en omdat mensen de afwijzing goed willen maken,
neigen ze er toe het tweede aanbod te accepteren (luister hier naar een
voorbeeld).
Lees alle dertien verkooptrucs in de Consumentengids van juli/augustus.
Zie het origineel
Wilt u zich beter kunnen wapenen tegen verkooptrucs, klik dan hier voor
een uitgebreide training van studenten van de Radboud Universiteit.