Radboud Universiteit Nijmegen
Deskundige hoeft niet zó deskundig te zijn om te overtuigen
Datum bericht: 3 februari 2010
In het kort
Over het algemeen zijn mensen goed in het onderscheiden van sterke en
zwakke argumenten. Behalve als er een deskundige aan het woord komt.
Dan kunnen zwakkere argumenten, van een minder deskundige autoriteit,
even overtuigend zijn als sterkere, van een meer ter zake deskundige
afzender. Ofwel: een deskundige hoeft niet enorm deskundig te zijn om
toch te overtuigen.
Psychologe en communicatiekundige Ester Å orm deed onderzoek naar
argumentkwaliteit en overtuigende communicatie. Zij promoveert op 23
februari aan de Radboud Universiteit Nijmegen.
( bytes)
Overtuigende communicatie in theorie en praktijk
Onderzoekers die zich bezighouden met argumentatie en persuasieve
communicatie weten wat argumenten sterk maakt. Zij herkennen dus ook
een zwak argument. Maar kunnen leken dat onderscheid ook maken? En als
ze dat kunnen, vinden zij sterke argumenten dan ook overtuigender dan
zwakke?
Ester Å orm bestudeerde drie typen argumenten: het
autoriteitsargument, het voorbeeldargument en het
oorzaak-gevolgargument. Voorbeelden daarvan zijn:Â
* Autoriteitsargument: âKilometerheffing leidt tot een afname van
het aantal filesâ, stelt dr. C. Meertens, gepromoveerd op
onderzoek naar filebestrijdende maatregelen.Â
* Voorbeeldargument: âKilometerheffing leidt tot een afname van het
aantal files. Kijk maar naar de proef met slim prijzen bij
Nijmegen, daar leidde een geldprikkel tot minder files.âÂ
* Oorzaak-gevolgargument: âKilometerheffing leidt tot een afname van
het aantal files, want als autorijden duurder wordt, zullen meer
mensen voor openbaar vervoer kiezen en dat leidt tot minder
files.â
Tot zo ver gaat het goedâ¦
( bytes) Å orm legde aan 200 proefpersonen 30 korte teksten met
dergelijke argumentatievormen voor, waarbij sommige argumenten
duidelijk sterker waren dan andere. âDat bleek ook wel uit de
beoordeling. De proefpersonen zagen bij de oorzaak-gevolgargumenten en
de voorbeeldargumenten heel goed of ze voldoende voorbeelden krijgen
of niet, of de voorbeelden die als ondersteuning worden aangevoerd wel
typisch zijn, of oorzaak en gevolg wel een aannemelijke samenhang
vertonen.â
Bovendien vonden de proefpersonen sterke argumenten van deze twee
categorieën ook overtuigender dan zwakke. Tot zover kwamen theorie en
praktijk dus overeen.
Autoriteitsargument: alles even overtuigend
Meer moeite hadden de proefpersonen echter met het beoordelen van
autoriteitsargumenten. Å orm testte dat met voorbeelden als deze:Â
* âZwangere vrouwen die hun cholesterol verlagen, lopen minder kans
op vroeggeboortenâ, stelt dr. Karin Heimnitz, gepromoveerd op
problemen bij pasgeboren kinderen.Â
* âZwangere vrouwen die hun cholesterol verlagen, lopen minder kans
op vroeggeboortenâ, stelt Karin Heimnitz, student Verloskunde aan
de Hogeschool Utrecht.Â
* âZwangere vrouwen die hun cholesterol verlagen, lopen minder kans
op vroeggeboortenâ, stelt dr. Karin Heimnitz, gepromoveerd op
aandoeningen in het zenuwstelsel.
Drie keer dezelfde stelling, drie keer een andere autoriteit. En
opvallend genoeg waren alle drie de autoriteiten even overtuigend.
Waarom mensen juist dit type argument zo slecht kunnen beoordelen,
heeft Å orm niet onderzocht. âMisschien denken mensen al snel: die
deskundige weet er allicht meer van dan ik. Of het is te ingewikkeld
om tegelijkertijd een stelling te verwerken én te beoordelen of
degene die aan het woord is wel deskundig genoeg is.â ( bytes)
Betrouwbaarheid telt wel
Wel relevant voor de overtuigingskracht is hoe betrouwbaar de
autoriteit overkomt â want de stelling dat zwangere vrouwen er goed
aan doen hun cholesterol te verlagen werd een stuk minder aannemelijk
gevonden als die gedaan werd door dr. Karin Heimnitz, gepromoveerd op
onderzoek naar problemen bij pasgeboren kinderen en tegenwoordig
werkzaam bij het Becel Institute.
Conclusie en aanbevelingen
Kortom: een autoriteit of deskundige hoeft niet eens enorm deskundig
te zijn om toch te overtuigen â stelt Ester Å orm, die aan de Radboud
Universiteit promoveert op onderzoek naar argumentkwaliteit en
overtuigende communicatie. âOf iemand veel of âwel ietsâ weet van een
onderwerp doet er niet toe. En ook als iemand veel weet over een ander
onderwerp, kan diens mening blijkbaar overtuigend zijn.â
( bytes) Voor beleidsmakers, politici en anderen die het publiek van
hun plannen willen overtuigen, bevat het onderzoek van Å orm goed en
slecht nieuws. Het goede nieuws is: deugdelijke argumentatie werkt.
Å orms proefschrift bevat zelfs concrete aanbevelingen welke
argumenten het sterkst en dus overtuigendst overkomen. Het slechte
nieuws: je kunt als autoriteit met al je deskundigheid een zware kluif
hebben aan tegenstanders die minder deskundig zijn, maar even
overtuigend over kunnen komen. Å orm: âDat hebben we bijvoorbeeld
gezien rond de Mexicaanse griepvaccinatiecampagne vorig jaar, waar
wetenschappers van het RIVM en bezorgde ouders, die als
lekendeskundigen zonder veel medische kennis campagne voerden, even
serieus genomen werden.â
Kritische consumenten kunnen uit Å orms onderzoek om te beginnen leren
dat er weinig mankeert aan hun onderscheidend vermogen. Wel mogen ze
beter opletten als er een autoriteit wordt opgevoerd om een argument
te ondersteunen. Is die persoon werkelijk overtuigend â of zijn er
anderen wier mening meer gewicht in de schaal zou moeten leggen?
Ester Å orm (Hilversum, 1981) studeerde psychologie (1998-2002) en
taal- en cultuurstudies (1998-2004) aan de Universiteit Utrecht.
Tussen 2005 en 2009 voerde ze haar promotieonderzoek uit binnen het
Centre for Language Studies/ de afdeling Bedrijfscommunicatie van de
Radboud Universiteit Nijmegen. Haar onderzoek maakte deel uit van een
door de Nederlandse Organisatie voor Wetenschappelijk Onderzoek (NWO)
gesubsidieerd project, getiteld âThe quality of pragmatic argumentsâ.
(Promovenda Rian Timmers van de Radboud Universiteit rondt momenteel
een tweede proefschrift in dat project af.)
Momenteel is Å orm postdoctoraal onderzoeker bij de afdeling Taal en
Communicatie van de Vrije Universiteit Amsterdam. Daar werkt ze aan
het project âIdentifying and describing visual metaphorâ, dat
gefinancierd wordt door NWO.
Ester Å orm
The good, the bad and the persuasive. Normative quality and actual
persuasiveness of arguments from authority, arguments from cause to
effect and arguments from example Promotiedatum: 23 februari 2010,
Radboud Universiteit Nijmegen
Promotores: prof. dr. J.A.L. Hoeken, prof. dr. P.J.M.C. Schellens
Een handelseditie van dit proefschrift verschijnt bij de Landelijke
Onderzoekschool Taalwetenschap, Utrecht.
Meer onderzoek uit dezelfde onderzoeksgroep: zie ook
âArtsen die zich niet laten vaccineren geven verkeerd signaalâ
Â
Â