Persberichten

Gateway to Germany haalt Duitse topinkopers naar ESEF 2010

Publicatiedatum: 01-12-2009

Toeleveranciers laten veel geld liggen in Duitsland

Nederlandse toeleveranciers benutten hun kansen in Duitsland onvoldoende. Ze laten jaarlijks miljoenen euro's aan potentiële omzet liggen. Vanuit de Hollandse handelsmentaliteit kiezen Nederlandse bedrijven vaak voor een hit and run strategie, terwijl de Duitse uitbesteders zich de tijd nemen om een langdurige relatie op te bouwen. Op de ESEF 2010, van 9 tot en met 12 maart in Jaarbeurs Utrecht, gaan partijen de basis leggen voor een langdurige samenwerking tussen Nederlandse toptoeleveranciers en Duitse industriële inkoopteams.

Gateway to Germany ondersteunt Nederlandse mkb-bedrijven die de Duitse markt op willen. Tijdens de ESEF 2010 haalt het Utrechtse bedrijf samen met VNU Exhibitions Duitse industriële top-inkoopteams naar de beurs. "De bereidheid aan Duitse zijde om met Nederlandse toeleveranciers zaken te doen, is er", constateert Enrico Kretschmar, directeur van Gateway to Germany. "We hebben recent weer tientallen inkopers gesproken."

Andere manier van zaken doen
Toch laat het Nederlandse bedrijfsleven als geheel jaarlijks 8 miljard euro aan omzet liggen in Duitsland, zo heeft ABN AMRO een poosje geleden becijferd. Voor de Nederlandse toeleveringsindustrie gaat het jaarlijks om vele miljoenen euro's, die binnengehaald kunnen worden mits de Nederlandse bedrijven hun benadering van de Duitse markt aanpassen, meent Enrico Kretschmar. "De Duitse markt lijkt vertrouwd, we denken die te kennen, maar de daadwerkelijke afstand tot de Duitse industrie is groot. De manier waarop Duitse bedrijven zijn georganiseerd, hun manier van zaken doen, hun acquisitieprocessen en de nazorg, die hebben toch andere kenmerken dan de Nederlandse aanpak." Hij schrijft het verschil toe aan de tegenstelling tussen Nederland handelsland en Duitsland industrieland. Een Duitse inkooporganisatie is vooral in de lange termijn geïnteresseerd, terwijl de Nederlandse salesmanager voor de snelle order gaat. De hit and run strategie. "Die werkt in Duitsland absoluut niet. Realiseer je dat het daarmee moeilijk is een Duitse klant aan je te binden." Zaken doen met Duitsland vereist geduld. Een lange adem, want een Duitse inkoper gunt je niet meteen een order maar wil beetje bij beetje de relatie opbouwen en risico's heel zorgvuldig inschatten. "Als er dan een relatie ontstaat, is die tegen meer bestand dan een relatie in Nederland", meent Enrico Kretschmar.

Duitse markt juist nu aantrekkelijk
Hij ziet juist nu volop kansen in Duitsland voor Nederlandse toeleveranciers. Daar is men namelijk bezig over te schakelen op kleinere series. Dat is de kracht van de Nederlandse toeleverancier die heel flexibel kan opereren. Bovendien neemt in de Duitse industrie wat men zelf noemt de Zuliefertiefe toe. Duitse bedrijven gaan ook activiteiten dichtbij de kern van hun onderneming outsourcen. "Zelfs als maar twintig procent daarvan uitbesteed wordt, is het al heel interessant. Nederlandse toeleveranciers denken al mee en ontwikkelen mee aan de ziel van een product. Dat geeft ze een kennisvoorsprong." Deze kans is niet enkel voorbehouden aan de grote toeleveranciers. Ook als kleinere maak je op de Duitse markt veel kans. Enrico Kretschmar: "Duitsers houden van specialisten en dan maakt het ze niet uit of je groot of klein bent." De overlevingsstrategie van Duitse OEM'ers is dat ze hun kwaliteit en innovatie op peil houden. Duitse inkopers zijn verliefd op technologie. Daarom denkt men bij Gateway to Germany dat er voor de echte specialisten in bepaalde markten of technologieën de beste kansen liggen. "Ze hebben een hekel aan generalisten. En we hebben voorbeelden van kleine Nederlandse toeleveranciers die het absoluut goed doen op de Duitse markt."

Succesfactoren
Belangrijk is dat je als Nederlandse toeleverancier weet wat je sterke kanten zijn. Besef wat je USP's zijn, wat je beter maakt dan de concurrentie. Een tweede succesfactor is het in dienst nemen van een Duitse verkoper of het aangaan van samenwerking met Duitse industrieagenten. "Je zult 24/7 in de Duitse markt aanwezig moeten zijn. Je kunt dat niet doen door een paar keer naar Duitsland toe te rijden" waarschuwt Kretschmar. Flexibiliteit, meedenken in de engineering, een product goedkoper produceerbaar maken. Dat zijn de zaken die bij technologisch ingestelde Duitse inkopers geliefd zijn. Maar bovenal geldt: heb geduld. Maak ook de vierde keer de offerte als de drie vorige niks hebben opgeleverd. Nederlandse toeleveranciers die met dat geduld jaren geleden de Duitse markt op zijn gegaan, halen nu vaak meer dan de helft van hun omzet bij de Oosterburen vandaan.

Topinkopers op ESEF 2010
Gateway to Germany wil zo'n tien tot vijftien top-inkoopteams uit de Duitse industrie naar de ESEF halen. Deze worden zorgvuldig gekoppeld aan exposanten op de beurs wier profiel aansluit. Daartoe gaan de medewerkers van Gateway to Germany vooraf persoonlijk in gesprek met de Duitse inkopers. "We willen precies weten wat hun strategische toeleverbehoefte is, welke problemen zij nu ervaren, zodat we daar in Nederland de best passende partner bij kunnen zoeken", legt Kretschmar uit. "We gaan zo'n tien tot twaalf gesprekken per dag per inkoper plannen, zodat zij een extreem effectief beursbezoek hebben. Ook voor de deelnemende exposanten wordt dit een zeer effectieve manier van klanten zoeken."

De ESEF 2010 is dé toeleveringsbeurs van de Nederlandse maakindustrie. Deze vindt plaats van 9 tot en met 12 maart 2010 in de Jaarbeurs Utrecht. Meer informatie is te vinden op www.esef.nl

-.-.-.-.-

Noot voor de redactie (