Korte termijnomzet gaat ten koste van reputatie op langere termijn
GOIRLE, 20090903 -- Het huidige economische klimaat legt de focus bij marktbewerking van de meeste bedrijven in de IT branche op het nú scoren van leads en omzet. Dit tegen beter weten in. Werken aan de reputatie en relaties op de lange termijn zien de meeste IT bedrijven als wenselijk en zelfs noodzakelijk.
Dit is één van de conclusies uit het Trendonderzoek Marktbewerking door Business Solution bedrijven 2009, dat gehouden is onder marketeers en commercieel verantwoordelijken in de IT branche. Het benchmark-onderzoek, uitgevoerd door B2B adviesbureau Goals Marktbewerking, richt zich op vijf aspecten van marktbewerking: strategie, middeleninzet, organisatie, efficiency en budgetbepaling. Op www.goals.nl kunt u niet alleen het complete onderzoeksrapport downloaden, maar kunt u als IT bedrijf alsnog deelnemen aan de online vragenlijst om u te benchen met uw branchegenoten.
De waarde van tevreden klanten
Een tweede speerpunt in marktbewerking blijkt het vasthouden van bestaande klanten. Met tevreden klanten snijdt het mes aan twee klanten. Enerzijds nemen ze bij het merendeel van de ondervraagde IT bedrijven tot 80% van de omzet voor hun rekening. Anderzijds speelt het netwerk van bestaande klanten een cruciale rol voor nieuwe commerciële kansen: reference selling blijkt na persoonlijke verkoop namelijk de belangrijkste bron van leadgeneratie te zijn.
Menselijk contact blijft cruciaal, ook in het digitale tijdperk
E-mailmarketing en websites verdrijven meer traditionele middelen, zoals adverteren en direct mailings uit de top van de meest populaire kanalen voor leadgeneratie. Een goede mix tussen offline en online kanalen, en indirect en persoonlijk contact, blijkt het meest efficiënt voor succesvolle marktbewerking.
Efficiency in marktbewerking blijft soms achterwege
Er zijn grote verschillen in de effectiviteit van de marktbewerkingsinspanningen. Dit blijkt onder andere uit de enorme verschillen tussen de IT bedrijven in conversiecijfers van de verkoop `pipeline'. In de meest gunstige gevallen blijken respondenten zo'n 3 tot 9 leads nodig te hebben om één deal te sluiten. In het meest ongunstige geval zijn er meer dan 75 leads voor nodig.
De markt staat niet stil, genoeg te `bewerken'
In het onderzoek zijn ambitieuze groeistrategieën in de IT branche geconstateerd. Zo is 70% van de responderende bedrijven bezig met de ontwikkeling van nieuwe producten en durft zelfs 51% nieuwe markten te betreden.
Meer informatie
Het volledige onderzoeksrapport is te downloaden via www.goals.nl. Tevens kunnen IT bedrijven die nog niet hebben deelgenomen aan het onderzoek alsnog de vragenlijst invullen.
Ingezonden persbericht