Radboud Universiteit Nijmegen

Strategische allianties: wat werkt, wat werkt niet?

Datum bericht: 21 mei 2008

Wat hebben de Senseo, de Beertender en Finding Nemo gemeen? Ze zijn de producten van strategische allianties: samenwerkingsverbanden van bedrijven, waar alle partijen beter van worden. In de praktijk kan er van alles misgaan met deze relaties - en dat gebeurt dan vaak nadat er al veel tijd en geld in geïnvesteerd is. Is er een succesformule? Brian Tjemkes, bedrijfskundige, promoveert 6 juni aan de Radboud Universiteit Nijmegen op een onderzoek naar strategische allianties en de omstandigheden waaronder die al dan niet werken.

Douwe Egberts en Philips staken de koppen bij elkaar en het Senseo-koffiezetapparaat was het gevolg. Heineken en Krups vonden elkaar en kwamen tot de Beertender. Fortis, Banco Santander en de Royal Bank of Scotland verenigden hun krachten en kochten ABN Amro op. Drie voorbeelden van strategische allianties: daarbij gaan bedrijven een, in principe tijdelijke, samenwerking aan om een nieuw product te ontwikkelen of anderszins een voordeel te verkrijgen dat ze ieder voor zich niet kunnen bemachtigen. In een wereldeconomie die snelheid en flexibiliteit verlangt, zijn strategische allianties dé organisatievorm van de toekomst. Maar het zijn ook relaties die heel gemakkelijk kunnen mislukken. Brian Tjemkes, bedrijfskundige, onderzocht onder welke omstandigheden de kansen op succes - of falen - het grootst zijn. Hij concludeert dat er niet één succesrecept is, maar dat er, afhankelijk van het doel van de samenwerking, vooral gewerkt moet worden aan ófwel goede contractuele afspraken bij het begin van de relatie, ófwel goed onderhoud van de relatie, ófwel beide.

Hoe het zou moeten gaan...
'Als het doel van de samenwerking is: financieel voordeel behalen, dan moeten de partijen veel investeren in het ontwerp van de alliantie', stelt Tjemkes. 'Daarmee bedoel ik: je moet contractueel goed vastleggen wie wat investeert, hoe verliezen en opbrengsten verdeeld worden, wie waarover besluit.' Het doel is om alle partners voldoende prikkels te geven om samen te werken aan het succes van de relatie.

Een ander doel van de alliantie kan zijn: nieuwe kennis verwerven en/of producten ontwikkelen. 'In dat geval moeten de partijen meer investeren in de processen die plaatsvinden nádat het contract getekend is, waaronder het initiëren van leerprocessen en het ontwikkelen van wederzijds vertrouwen. Want een alliantie die gericht is op innovatie is succesvol als partners in staat zijn de relatie continu aan te passen . Een alliantie kan ook gericht zijn op het behalen van strategische doelen, zoals het vergroten van marktaandeel of het verbeteren van de concurrentiepositie. In dat geval, concludeert Tjemkes, moeten zowel het ontwerp van de alliantie als de 'postformatieprocessen' veel aandacht krijgen.

... en hoe het werkelijk gaat
Goed nadenken over de langetermijndoelen van beide partners en daarin investeren, dat is dus de boodschap. Voor zijn veldonderzoek interviewde Tjemkes 23 alliantiemanagers. Daarnaast zette hij een vragenlijst uit en verzamelde gegevens over 151 strategische allianties. En daaruit blijkt dat er lang niet altijd goed wordt nagedacht over de doelen of de manier waarop die bereikt moeten worden. De belangrijkste valkuil is wel dat organisaties niet verder denken dan hun eigen belang - en wie dat nalaat, krijgt vroeg of laat de rekening gepresenteerd.

Tjemkes haalt het voorbeeld aan van Disney Studios, die samen met computeranimatiebedrijf Pixar een serie uiterst succesvolle films maakte als Finding Nemo en Toy Story. Bij aanvang van de samenwerking had Disney scherp onderhandeld over het percentage van de opbrengst dat zij zouden krijgen: de verdeling was ongeveer tweederde - eenderde. Pixar vond dat na een poosje te weinig en vroeg meer. Onderhandelingen daarover mislukten en de samenwerking leek tot een einde te komen. Maar intussen was Disney, dat zelf personeel had ontslagen, behoorlijk afhankelijk geraakt van zijn zakenpartner: de enige manier waarop de studio zichzelf kon redden, was door Pixar te kopen - voor het astronomische bedrag van 7,4 miljard dollar.

Ook als het doel van de alliantie leren of innoveren is, moeten beide partijen voldoende 'winst' kunnen behalen en een balans vinden in investeringen. Tjemkes: 'Zeker als er sprake is van concurrerende bedrijven die samenwerken - en dat gebeurt steeds vaker in bijvoorbeeld de farmacologische industrie - moet de ene partij niet het idee hebben dat de andere partij al te gemakkelijk met hun know-how ervandoor gaat.' Feitelijk gaat het erom, net als bij de verdeling van de financiële taart, dat er een evenwicht wordt gevonden tussen het individuele belang en het belang van de partner. Daarnaast speelt vertrouwen een belangrijke rol. 'Als dat er niet is, kan het lang of kort duren, maar dan mislukt de strategische alliantie. Althans: dan brengt ze nooit op wat ze zou kunnen opbrengen - want voor een partner die je niet vertrouwt, zul je je niet inzetten.'

Grote bedrijven als Philips en KLM hebben afdelingen die alleen maar bezig zijn met hoe je strategische allianties succesvol op poten zet. Vaak zijn het de senioren in een organisatie die daarmee bezig zijn en die er ook goed in zijn. Zij doorzien de complexiteit van de eigen en de andere organisatie, hebben door hoe diep een alliantie ingrijpt in de werkprocessen en kunnen goed op langere termijn denken. Dat is belangrijk. En het is goed nieuws, volgens mij, want het maakt duidelijk dat je beter kunt worden in het nadenken over strategische allianties. Je kunt je daar als manager in ontwikkelen.'

In de praktijk
Tjemkes is niet alleen een man van de theorie: hij heeft ook een cursus ontwikkeld op het gebied van strategische allianties en hoe die kunnen werken. Van management tot werkvloer maakt hij duidelijk hoe de theorie uit zijn proefschrift werkt in de praktijk en hoe bedrijven zelf het beste aan de slag kunnen met strategische allianties. 'Superleuk om te doen. En 't maakt me iedere keer weer duidelijk dat echt in iedere bedrijfstak en ook bij kleinere bedrijven gekeken wordt naar de mogelijkheden van goede samenwerkingsrelaties. Dit is dé manier om mee te kunnen blijven doen in de internationale economie.'

Brian Tjemkes promoveert op 6 juni 2008 op het proefschrift 'Growing and sharing the pie. A study of performance in strategic alliances'. Promotores: prof. dr. J. Bell, prof. dr. A. Godfroij; copromotor: dr. O. Furrer. Dit promotieonderzoek is begeleid vanuit het Institute for Management Research van de Radboud Universiteit Nijmegen. Tjemkes is nu werkzaam als universitair docent aan de Vrije Universiteit Amsterdam, Faculteit der Economische Wetenschappen en Bedrijfskunde.