PERSBERICHT
Utrecht/Amsterdam, 12 maart 2008
Autonome groei van thuismarkten essentieel voor winst banken
Simulatie van World Retail Banking (WRB) Report 2008 toont mogelijke daling nettowinst tot 36% tegen 2017
De financiële dienstverlening is een nieuwe fase van hevige concurrentie in langzaam groeiende
markten ingegaan. Willen banken de groei van de afgelopen vijf jaar kunnen voeden, dan
zullen zij hier adequaat en effectief op moeten inspelen. Met een wereldwijde nettowinst van
1,28 miljard euro in 2006 en een verwachte winst van 1,9 miljard tegen 2017, is voor banken het
retailsucces op de thuismarkt essentieel voor de handhaving van hun positie en uitbreiding.
Volgens het jaarlijkse World Retail Banking Report dat vandaag door Capgemini, ING en
EFMA (European Financial Management and Marketing Association) voor de vijfde keer
wordt uitgegeven, zullen banken hun distributiestrategieën moeten vernieuwen om zo een
stijging van de retailomzet op hun thuismarkt te realiseren en winstdaling te vermijden.
Door strengere voorschriften voor fusies en overnames, veeleisende aandeelhouders, flexibele
technologieën en nieuwe marktspelers neemt de concurrentie toe en moeten de prijzen vaak zakken.
Deze structurele veranderingen tarten ook de traditionele retail banking-strategieën, die daardoor
gedwongen aangepast moeten worden. Tot nu toe is de retailomzet op de thuismarkt van veel van 's
werelds vooraanstaande banken in de afgelopen vijf jaar sneller toegenomen dan de kosten, waardoor
de baten- en lastenverhouding aanzienlijk is verbeterd.
"Het rapport formuleert vier kernactiviteiten die het zo effectief mogelijk realiseren van een
winstgevende autonome groei van de thuismarkt voor banken mogelijk heeft gemaakt", aldus
Bertrand Lavayssière, managing director Global Financial Services van Capgemini. "Wat vooral
opvalt is dat de meerderheid van de grote banken zich op een (of meerdere) van deze vier
benaderingen hebben gericht om concurrentievoordeel te behalen, door een combinatie van een
snelle time-to-market, innovatie en een nauwe relatie met lokale klanten, door multi-
channelintegratie en -optimalisatie te bieden, de verkoopproductiviteit te verhogen door bankfilialen
PERSBERICHT
dynamisch aan te sturen, of een multi-brand portfolio te voeren om voor elk marktsegment
aantrekkelijke waardeproposities te creëren". Zo is in Frankrijk Crédit Mutuel-CIC hierin geslaagd
door eerder dan de concurrentie innovatieve producten aan te bieden in combinatie met een goed
klantenbeheer, en in Nederland heeft ING met succes een geïntegreerde multi-channelstrategie met de
nadruk op internet toegepast. Het Spaanse La Caïxa heeft de productiviteitsuitdaging succesvol
aangepakt door filialen om te zetten in een fijnmazig netwerk van kleine verkooppunten, en de
merkportfoliostrategie van HBOS (Halifax en Bank of Scotland) is een uitstekend voorbeeld van hoe
een klantenbasis ontwikkeld en uitgebreid kan worden, zonder bestaande klanten van zich te
vervreemden.
Managers van 52 banken in 15 landen lieten weten dat zij deze vier pijlers gaan toepassen om
toekomstige groei te faciliteren. Maar ook banken die al sterke klantrelaties hebben opgebouwd
moeten hun distributiestrategieën vernieuwen, om zo in de huidige verzadigde en langzaam groeiende
thuismarkten autonome groei te realiseren. Uit simulatiemodellen met sterkere concurrentie in acht
grote Europese landen blijkt dat banken tegen 2017 tot 36% van hun voorziene nettowinst zouden
kunnen verliezen. Tegen deze achtergrond komt het onderzoek met drie strategieën om groei te
realiseren buiten het traditionele retailmodel om, en om in een steeds sterker concurrerende markt
alsnog winst te behalen.
"Banken moeten tegenwoordig diversifiëren om groei te bestendigen",aldus Patrick Desmarès,
secretaris-generaal van EFMA. "De `Better Sell-strategie', die meer doelgerichte waardeproposities
voorstelt, de `Larger Offer-strategie', die het pakket uitbreidt met niet-financiële producten en
alternatieve diensten en `Indirect Business-modellen', waarin de afzet via andere distributeurs
centraal staat, zijn het meest winstgevend gebleken.
Voorbeelden van bedrijven die de `Better Sell-strategie' hebben toegepast zijn USAA (United
Services Automobile Association) die zich richt op de militaire gemeenschap in Amerika, en
Boursorama Banque in Frankrijk die self-directed klanten bedient via een winstgevend, voordelig
internetaanbod. Deutsche Bank is een voorbeeld van een bank die een `Larger Offer-strategie' toepast
en in hun Q110-kantoren een scala aan dagelijkse producten en diensten biedt, van kwaliteitseten tot
kinderoppas. Virgin Money, ten slotte, is een succesvol voorbeeld van een nieuwe speler op de markt
die met een `Indirect Business-model' werkt en disintermediair handelt. Dit bedrijf slaat een stap in
PERSBERICHT
de keten over door gevestigde merken te gebruiken voor de verkoop van financiële producten. Door
financiële producten door dergelijke spelers te laten verkopen, verdienen banken hier op hun beurt
ook aan. Dit zijn slechts enkele voorbeelden van verschillende businessmodellen uit het rapport die
een potentiële meerwaarde kunnen hebben voor traditionele retailbanken die streven naar groei op de
hogere inkomensmarkt.
Felix Potvliege, hoofd Strategy & Business, Development of Retail Banking bij ING Groep
concludeert: "De best presterende ondernemingen zullen gebruik gaan maken van een combinatie
van verschillende businessmodellen om zo de volgende fase in retail banking vorm te geven. Wat
voorheen van invloed was op de bedrijfsprestaties zal opnieuw afgestemd en gerangschikt moeten
worden om in deze nieuwe context te passen."
World Retail Banking Report 2008
Het vijfde, jaarlijkse World Retail Banking Report is gezamenlijk opgesteld door Capgemini, EFMA
en ING, en richt zich op retail banking-thuismarkten. Het rapport verkent de middelen die 's werelds
vooraanstaande banken hebben toegepast en het analyseert alternatieve distributiestrategieën die
autonome groei kunnen realiseren in verzadigde en langzaam groeiende thuismarkten. De
bevindingen zijn gebaseerd op interne analyses en diepte-interviews met 52 bankmanagers in 15
landen. Bovendien biedt het rapport een uitgebreide tariefanalyse van retailbanken in Europa, Noord-
Amerika en Zuidoost-Azië, op basis van verzamelde gegevens van 194 banken in 126 landen. Voor
een exemplaar van het World Retail Banking Report 2008: www.capgemini.com/wrbr08.
EINDE PERSBERICHT
Over Capgemini
Capgemini levert aantoonbaar toegevoegde waarde aan de prestaties en veranderingsprocessen van
zijn klanten in een groot aantal branches. Dit gebeurt met een compleet en innovatief aanbod van
consulting-, technology- en outsourcingdiensten, die vrijheid creëren in het ondernemerschap van de
klanten. Daarbij werkt Capgemini op een onderscheidende manier - the Collaborative Business
Experience - samen met zijn klanten aan het behalen van snellere en betere resultaten. Bovendien
wordt gebruikgemaakt van het eigen wereldwijde leveringsmodel Rightshore®, met als doel de juiste
resources op de juiste locatie tegen concurrerende prijzen te kunnen leveren.
Capgemini heeft vestigingen in 36 landen en heeft wereldwijd meer dan 83.000 medewerkers in
dienst. De organisatie realiseerde in 2007 een omzet van 8,7 miljard euro. Meer informatie is
beschikbaar op www.nl.capgemini.com.
Over ING
PERSBERICHT
ING is een van oorsprong Nederlandse, wereldwijd actieve financiële instelling die bankdiensten,
verzekeringen en diensten voor vermogensbeheer levert aan ruim 60 miljoen particulieren, bedrijven
en instellingen in meer dan 50 landen. ING bestaat uit een brede groep toonaangevende bedrijven, die
hun klanten steeds vaker onder de merknaam ING tegemoet treden. Het veelzijdige personeelsbestand
omvat circa 120.000 mensen. Voor meer informatie www.ing.com.
Over EFMA (European Financial Management and Marketing Association)
EFMA is de belangrijkste organisatie van banken, verzekeringsmaatschappijen en financiële
instellingen in Europa. Op een not-for-profit basis bevordert EFMA innovatie en best practices op de
retailmarkt voor financiële producten door het debat onder de actoren te stimuleren, ondersteund door
een uitgebreid pakket aan informatieservices en ruime gelegenheid voor rechtstreekse contacten.
EFMA is in 1971 opgericht en verenigt inmiddels meer dan 2.460 verschillende merken op de
wereldwijde markt voor financiële dienstverlening, waaronder 80% van de grootste bankgroepen in
Europa. Voor meer informatie www.efma.com.