13-12-2007:
Beïnvloeden met doemdenken of luchtkastelen
PERSBERICHT
Eindhovense onderzoeker legt effectiviteit boodschappers onder de loep
Het oproepen van doemscenario's of het bouwen van luchtkastelen leidt tot ander beslisgedrag. De verkondiger van de keuzeopties weet vaak niet welke impact een positieve dan wel negatieve formulering van dezelfde informatie heeft op beslissers. Sprekers hebben de neiging om een positieve boodschap te verkondigen, hoewel dat soms averechts werkt. Deze inzichten komen uit het proefschrift 'Talking Frames. The Assessment, Use, and Impact of Message Frames in Conversational Perspective' van drs. ir. Marc van Buiten. Hij verdedigt zijn dissertatie woensdag 19 december aan de Technische Universiteit Eindhoven (TU/e).
Een gokje wagen
Het referendum over de EU-grondwet zou nog wel eens anders zijn uitgevallen als de regering een positieve benadering had gekozen in plaats van het benadrukken van doemscenario's. Uit onderzoek naar de impact van gekozen invalshoeken op beslissingen blijkt immers dat bij een positieve benadering van een onderwerp beslissers aanzienlijk vaker op 'safe' spelen. Zo blijkt bij het klassieke voorbeeld van de 'Asian disease' dat als mensen gericht worden op het redden van levens zij een voorkeur hebben voor maatregelen die 100% zeker werken voor een deel van de gehele populatie. Als de focus van de gepresenteerde informatie ligt bij het aantal doden, dan zijn mensen echter veel meer geneigd een gokje te wagen, en maatregelen te nemen die of helemaal niet werken, of alle sterfgevallen zal voorkomen.
Positieve invalshoek
Marc van Buiten gebruikte deze kennis voor zijn onderzoek naar de rol van de boodschapper. Het keuzegedrag van beslissers is extreem beïnvloedbaar door kleine veranderingen in de weergave en formulering van informatie. In een serie experimenten met proefpersonen toonde Van Buiten aan dat sprekers vaak onbewust in de fout gaan. De spreker is zich niet altijd bewust van de effecten die het gebruik van invalshoeken (framing) hebben op de beslissingen van de luisteraar. Wanneer een positieve en negatieve invalshoek inhoudelijk gelijk zijn, worden sprekers als het ware al snel verleid tot het hanteren van de positieve invalshoek. Deze neiging van sprekers om een positieve insteek te gebruiken is overigens niet altijd even sterk. Sprekers die in een experiment uit een tweetal auto's de ene moesten aanprijzen, kozen relatief vaak een positieve insteek. Sprekers die de andere moesten afraden deden dat minder vaak.
Asymmetrie van informatie
Doordat de spreker zelf een keuze maakt uit verschillende mogelijke invalshoeken, is hij beter in staat zijn gekozen invalshoek te waarderen ten opzichte van andere alternatieven. De luisteraar daarentegen heeft maar één invalshoek ter beschikking. Door deze asymmetrie van informatie nemen luisteraars vaak andere beslissingen dan sprekers verwachten. Dit manco kan volgens van Buiten overwonnen worden door je als spreker beter in de positie van de luisteraar te plaatsen.
Technische Universiteit Eindhoven