Startende ondernemers lopen grote risico's door naïef debiteurenbeleid
01/11/2007 14:26
Creative Venue BV
Nieuwe IncassoToets praktisch en educatief hulpmiddel bij innen van geld
Rotterdam - Startende ondernemers doen nauwelijks iets aan het voorkomen van debiteurenproblemen. Dat maakt hen in de eerste vijf jaar van het ondernemerschap onnodig kwetsbaar. Los van desinteresse en naïef debiteurenbeleid, wordt het wijzen van klanten op hun betalingsverplichting gezien als 'bedreigend' voor de relatie met die klant - ook als deze te laat of in zijn geheel niet betaalt. Dit blijkt uit het onderzoek 'Het is uw geld' dat incasso-organisatie Flanderijn in oktober liet uitvoeren onder startende ondernemers.
In het verlengde van het onderzoek stelt Flanderijn dat klanten geregeld misbruik maken van de positie van startende ondernemers. Om die reden introduceert Flanderijn deze maand de IncassoToets. Nederlandse ondernemers krijgen via een centraal telefoonnummer kosteloos advies of hun uitstaande vordering nog te innen is of niet en wat zij er zelf aan kunnen doen. Flanderijn verwacht op deze wijze ondernemers te kunnen helpen een groot deel van hun uitstaande vorderingen alsnog te incasseren en het merendeel van onnodige incassoproblemen in de toekomst voor te zijn.
Onzorgvuldigheid en desinteresse
Vrijwel geen enkele starter verdiept zich vooraf in de kredietwaardigheid van een nieuwe klant (slechts 16% doet dit wel en slechts 3% structureel), en een ruime meerderheid (68%, 'meer dan tweederde') beschikt niet over bij de KvK gedeponeerde betalings- en leveringsvoorwaarden. Ook worden er geregeld producten en diensten geleverd zonder getekende opdrachtovereenkomst (32% structureel en 17% soms of alleen de 1e keer) en laat ruim driekwart geen afleverbewijs tekenen na levering (76% nooit, 9% soms).
Uit het onderzoek blijkt ondubbelzinnig dat beginnende ondernemers nauwelijks interesse hebben in het opzetten van een goed debiteurenbeleid, en weinig tot geen zekerheden inbouwen om hun vorderingen te krijgen. De focus ligt heel nadrukkelijk op andere - omzetgenererende - activiteiten. Actief debiteurenbeleid wordt eigenlijk eerder schadelijk dan profijtelijk geacht voor de onderneming, omdat de kans bestaat dat een klant wordt verloren. De zorg om de opgebouwde klantrelatie is zo dominant, dat ondernemers daarmee soms onbedoeld hun hele onderneming op het spel zetten.
"Naïviteit is een belangrijke en terugkerende karakteristiek", aldus Michel van Leeuwen van Flanderijn. "Op dit moment komen de meeste ondervraagde ondernemers er op deze manier nog mee weg, maar veelal onbewust worden aanzienlijke risico's genomen."
Taboe op krachtige incasso
Volgens Van Leeuwen schiet de doelgroep duidelijk tekort in het nemen van maatregelen ter voorkoming van debiteurenproblemen. "Het is niet dat ze niets doen, maar van een beleidsmatige, gestructureerde aanpak is nauwelijks sprake. Slechts een kleine meerderheid heeft een gestructureerd debiteurenbeheer, en verstuurt na het verstrijken van de betalingstermijn een herinnering of neemt telefonisch contact op. Veel ondernemers vertonen echter wisselend gedrag en laten 'klantgebonden' aspecten een belangrijke rol spelen. We zien dan ook mensen die tegen wil en dank de klantrelatie willen beschermen, en zich verder volledig richten op het binnenhalen van nieuwe opdrachten en op het goed en op tijd leveren. Al deze aspecten maken het lastig om bij problemen succesvol te kunnen vorderen en getuigen feitelijk van een naïef, goedgelovig debiteurenbeleid."
Met name op het inzetten van een gericht incassotraject lijkt welhaast een taboe te rusten. Uit het onderzoek blijkt dat dit deels wordt nagelaten uit angst om klanten te verliezen, maar ook omdat de omvang van de vordering daarvoor te gering wordt geacht of omdat men de kosten niet vindt opwegen tegen de vordering.
IncassoToets simpel hulpmiddel
De uitkomsten van het onderzoek heeft Flanderijn ertoe aangezet een nieuw instrument te ontwikkelen waarmee ondernemers snel kunnen toetsen of het zinvol is om een incassobureau of gerechtsdeurwaarder in te schakelen. En om te achterhalen wat ze hadden moeten doen om de incassoproblemen te vermijden. Deze gratis service, bereikbaar via een landelijk telefoonnummer, is straks voor alle ondernemers in Nederland toegankelijk. In het telefoongesprek analyseert een medewerker van Flanderijn snel de historie van de vordering en beoordeelt de kans op mogelijke inning ervan.
Van Leeuwen: "We willen ondernemers leren zelfbewust met incassoproblematiek om te gaan en discipline in hun eigen organisatie te brengen. Hoe eerder je erbij bent, hoe beter. De drempel om alsnog zelf over te gaan tot actie, of een gerechtsdeurwaarder of incassobureau in te schakelen, willen wij zo toegankelijk mogelijk presenteren."
Als de IncassoToets vraagt om het inschakelen van een gerechtsdeurwaarder kan de crediteur eenvoudig de volgende stap zetten. Van Leeuwen: "Die bestaat meestal uit het doormailen van de belangrijkste gegevens, of, in voorkomende gevallen, het opsturen van een kopie van het dossier. Daarna kan men in feite z'n energie weer op positieve zaken richten, zoals ondernemen."
Een resumé van het onderzoek is separaat beschikbaar.
http://www.flanderijn.nl