MKB genereert wel leads maar te weinig nieuwe klanten


Ondernemer doet acquisitie erbij

STEENWIJK, 20071003 -- Ruim 70% van door het MKB gegenereerde leads wordt niet omgezet in nieuwe klanten. Dit constateert Klantenwinkel in een onlangs uitgevoerd kwalitatief onderzoek onder ruim 460 bedrijven met tussen de 50 en 500 personeelsleden. 22% van de onderzochte bedrijven geeft aan niet te weten hoeveel van de beschikbare uren wordt besteed aan acquisitie. En bijna de helft (47%) geeft aan ontevreden te zijn over het resultaat van acquisitie. Het onderzoek van Klantenwinkel richtte zich op de organisatie van de acquisitie van nieuwe klanten binnen deze groep.

"De meeste ondernemers zijn niet alleen voor de groei, maar ook voor de continuïteit van hun bedrijf behoorlijk afhankelijk van nieuwe klanten," licht Ruud van der Splinter, directeur van Klantenwinkel toe. "En dat, terwijl acquisitie er in de meeste gevallen 'bij gedaan wordt'. Als de ondernemers hun acquisitie als speciale functie en gestructureerder zouden organiseren, kunnen zij met dezelfde kosten meer groei van hun onderneming realiseren."

Klantenwinkel constateert uit het onderzoek dat er weliswaar veel wordt geïnvesteerd in het genereren van leads, maar dat de opvolging vaak achterblijft. MKB-ondernemers laten zo onnodig veel kansen liggen om te groeien. Klantenwinkel, in 2004 in het leven geroepen naar aanleiding van steeds terugkerende vragen van ondernemers naar hulp bij de groei van hun onderneming, ondersteunt het MKB met de acquisitie van nieuwe klanten. Daarnaast onderzoekt Klantenwinkel regelmatig verschillende aspecten van acquisitie en publiceert de resultaten hiervan in haar e-mail nieuwsbrief.

Ruud van der Splinter: "Als een ondernemer zich teveel focust op bestaande klanten is het risico groot dat zij of hij teveel kansen mist. Als dit bewust gebeurt, is er niets aan de hand. Vaak is het echter een gevolg van onbekwaamheid en loopt de onderneming een groot risico. Ga maar na: zodra de bezettingsgraad terugloopt, slaat de paniek toe en komen de ad-hoc acties uit de kast. Eigenlijk ben je dan al te laat. Het beste is een weloverwogen balans te ontwikkelen tussen verschillende acquisitieactiviteiten en deze structureel uit te voeren. Dan voorkom je dergelijke klappen."

Klantenwinkel raadt directeuren en ondernemers aan voor zowel het genereren als opvolgen van leads en voor het enthousiast maken van de leads, een geordend acquisitieproces te ontwikkelen.

Slotconclusie uit het onderzoek is dan ook dat ondernemingen hun acquisitie niet moeten 'onderschuiven' bij hun accountmanagers, maar structureel inrichten, op een manier die bij hen past. Dit levert niet alleen meer nieuwe klanten en dus groei op, maar ook een betere winstgevendheid van de onderneming.

U kunt het rapport downloaden via onderstaande link:
www.klantenacquisitie.nl/pdf/onderzoek/hoe_heeft_het_bedrijfsleven_haar_acquisitie_ingericht.pdf