Gebrek aan discipline kost ondernemer veel geld
, 20070913 -- MKB ondernemers laten een belangrijk deel van de kansrijke leads lopen. De belangrijkste oorzaken hiervoor zijn een gebrek aan tijd en discipline om voldoende aandacht te blijven besteden aan het verkoopproces. Dat zijn de meest opmerkelijke conclusies uit een onlangs gehouden onderzoek van verkoopondersteuner BusinessRelatie Nederland. De organisatie onderzocht rond de vijftg bedrijven tot 10 medewerkers met groeiambitie in de zakelijke dienstverlening.
Uit het onderzoek blijkt dat ondernemers het vaak lastig vinden om contacten te onderhouden met mensen die ze niet echt kennen, ondanks dat het aantoonbaar geïnteresseerde klanten zijn. Het meest voorkomende probleem is dat ondernemers onzeker zijn over de manier waarop die contacten uitgebouwd kunnen worden naar een klantrelatie. Als gevolg daarvan wordt vaak onvoldoende prioriteit gegeven aan de tijd die daarvoor nodig is. Zo worden bijvoorbeeld uitstaande offertes onvoldoende opgevolgd om ze succesvol om te zetten naar opdracht.
Een ander opvallend punt uit het onderzoek is dat ondernemers het lastig vinden om zich te onderscheiden van de concurrentie. En dat terwijl juist dit sterk van invloed is op het rendement van de actieve verkoop van hun diensten. Het blijkt dat als ondernemers voldoende aandacht en tijd besteden aan het onderhoud van hun contacten, het verkooprendement sterk stijgt.
BusinessRelatie Nederland is een innovatieve organisatie die de 'verkoper op maat' introduceren. Kleinschalige zakelijke dienstverleners kunnen op die manier beschikken over een eigen verkoper zonder er een in dienst te hoeven nemen. ,,Het onderzoek werd uitgevoerd om ondernemers te laten zien hoe belangrijk het is om op structurele basis aandacht te besteden aan de verkoop", licht directeur Frank Perquin toe. ,,Het onderzoek bevestigt voor mij dat er nog veel te doen is". De resultaten van het onderzoek worden gebruikt om de dienstverlening te verbeteren en effectiever te maken.