Farmaceutische industrie onder druk
Roland berger
- Persbericht -
Verkoopstrategie aan drastische herziening toe
Farmaceutische industrie onder druk
Amsterdam, woensdag 28 juni 2006 - Het veranderende zorgklimaat zet de farmaceutische
industrie onder forse druk. De oude verkoopstrategieën zijn aan vervanging toe. Geen
nadruk op grote sales teams meer, maar een flexibele buitendienst die de belangrijkste
klanten en relaties op maat bedient. Dit blijkt uit onderzoek van Roland Berger Strategy
Consultants onder 236 farmaceutische managers.
De enorme veranderingen in de zorgsector worden ook door de farmaceutische bedrijven
gevoeld. Ziekenhuizen worden zakelijker en hebben hun inkoopafdelingen professioneler
georganiseerd, het verzekeringsstelsel is begin dit jaar op de schop gegaan en zal de
komende jaren blijven veranderen en de regels ten aanzien van verkoop richting artsen
worden steeds strakker. De financiële druk is tevens groot vanwege de toegenomen
concurrentie en de lagere marges die hierdoor zijn ontstaan. Dit is mede het gevolg van
de druk die huisartsen voelen om goedkope medicijnen voor te schrijven. 'De
farmaceutische industrie moet snel reageren op dit veranderende klimaat. Sterker nog, de
verkoopstrategie had eigenlijk al aangepast moeten zijn,' aldus Benno van Dongen, partner
bij Roland Berger en lid van het Nederlandse Management Team van het strategisch
advieskantoor.
Verzekeraars zullen steeds meer de dienst uitmaken
In het veranderende zorgklimaat maken verzekeraars steeds meer de dienst uit. Uit het
onderzoek blijkt echter dat farmaceutische managers hen twee jaar geleden nog niet als
één van de belangrijkste belanghebbenden zagen. Nu vormen zij, samen met de
medisch specialisten, de belangrijkste 'stakeholders'. Ook is de huisarts nog altijd
belangrijk in de verkoopstrategie van de farmaceutische industrie, al lijkt diens positie
te stagneren.
Keerpunt en nieuwe aanpak
Waar bijna de helft van de farmaceuten in de afgelopen twee jaar geleden de buitendienst
nog aan het uitbreiden was, zegt nu 60 procent het aantal stabiel te houden en maar
liefst 31 procent het verkoopteam juist te zullen verkleinen. 'Uit onze studie blijkt dat
het aantal artsenbezoeken in de USA met 13% is gedaald, terwijl de omzet van de sector met
7% is toegenomen, ' aldus de onderzoekers. Ook in Europa verschuift de focus van omvang
naar kwaliteit en flexibiliteit zegt Roland Berger: 'Een aantal farmaceuten is al druk
bezig met het aanpassen van de verkoopstrategieën. Gezien de ontwikkelingen in de
markt is het zaak om verkoop- en marketingstrategieën te ontwikkelen, waarin de
individuele eisen voor betrokkenen terugkomen. Denk hierbij aan exclusieve relaties met
specialisten en het zorgen voor toegevoegde waarde voor verzekeraars. Het hebben van een
groot sales team is volkomen achterhaald. Het draait steeds meer om relatiemanagement.'
Nog een lange weg te gaan
De farmaceut is nog zoekende wat betreft deze nieuwe strategieën, zo blijkt uit het
onderzoek. Ruim 40 procent van de ondervraagden heeft bijvoorbeeld geen idee wat het
budget is voor het verhogen van de verkoopeffectiviteit door middel van onder meer
opleiding en training. Wel geeft 60 procent van de respondenten aan dat ze zich aan het
oriënteren zijn of zelfs pilots aan het uitvoeren zijn. 'Het besef dat er wat moet
veranderen mag wel laat gekomen zijn, maar de nieuwe situatie wordt absoluut erkend en
men is ermee aan de slag,' zegt Van Dongen.
Maatwerk
Er is geen kant en klare oplossing voor de nieuwe situatie in de farmaceutische industrie;
het is echt maatwerk. Van Dongen: 'Farmaceuten zullen voor zichzelf moeten bepalen wat de
beste tactiek is om te overleven in deze dynamische markt. Consistente implementatie van
een duidelijk gedefinieerd verkoopmodel waarbij de nadruk niet ligt op omvang maar op
effectiviteit is essentieel om te kunnen excelleren op het gebied van verkoop.'
Over het onderzoek
Het onderzoek is uitgevoerd onder 236 managers van leidende farmaceutische bedrijven in
Europa. Tijdens 's werelds grootste conferentie over verkoopexcellentie in de
farmaceutische industrie, Eyeforpharma Barcelona 2006, is het onderzoek uitgevoerd door
Roland Berger Strategy Consultants.
Roland Berger Strategy Consultants
Roland Berger Strategy Consultants is een internationaal strategisch adviesbureau met ruim
1.700 medewerkers in 32 kantoren verspreid over 23 landen. In Europa behoort de firma tot
de top-3 van strategieadviseurs, wereldwijd tot de top-5. In het Nederlandse kantoor
werken ruim 50 mensen. Zie ook www.rolandberger.nl.
- Einde bericht -