Gebrek aan discipline kost MKB-er veel geld
AMERSFOORT, 20060420 -- Ondernemers laten een groot deel van de kansrijke leads lopen door een gebrek aan discipline. Dat is de uitkomst van een onderzoek naar gemiste verkoopkansen van ondernemers in de zakelijke dienstverlening door BusinessRelatie Nederland. Het bedrijf analyseerde de redenen waarom ondernemers kwalitatief goede leads niet kunnen omzetten in een daadwerkelijke opdracht. ,,Het was voor ons interessant om te weten waarom de gekwalificeerde leads die we genereren uiteindelijk toch geen opdracht worden", vertelt Frank Perquin, directeur van BusinessRelatie. ,,In het grootste aantal gevallen dat we bekeken, was de ondernemer daar zelf de oorzaak van en niet de potentiele klant".BusinessRelatie helpt bedrijven gericht om in contact te komen met kansrijke leads. Daarvoor ontwikkelde het bedrijf een innovatief systeem waarbij vertrouwen tussen lead en opdrachtgever centraal staat. Perquin is enigzins verbaasd over de uitkomsten. ,,Aan de ene kant bewegen ondernemers hemel en aarde om leads te genereren, terwijl aan de andere kant ondernemers mooie kansen laten lopen". Uit het onderzoek van BusinessRelatie blijkt dat de ondernemer in een groot aantal van de gevallen zelf verantwoordelijk is voor het missen van de leads. ,,Ondernemers maken zich erg druk over het uitbreiden van hun netwerk, en laten tegelijk de kansen als water uit hun handen lopen", aldus Perquin. ,,Met een minimum aan inspanning kun je het verkooprendement dus aanzienlijk vergroten. Wie een beetje slim is, kan met veel minder leads toe om succesvol te zijn".
Discipline is in de meeste gevallen de boosdoener. ,,Ik ken voorbeelden dat we een serieus contact hadden bij een hele grote klant. Om die te kunnen realiseren was wat extra informatie nodig die op maat gemaakt moest worden. De ondernemer waar wij voor werkten kreeg dat niet voor elkaar en daarom hebben we een grote opdracht voor hem moeten laten lopen. Uitermate triest". BusinessRelatie ondersteunt ondernemers zoveel mogelijk om dit soort scenario's te voorkomen. ,,Het gaat hierbij niet om vaardigheden. Een cursus of een advies is dus niet voldoende. Wij zijn vaak de stok achter de deur naar het realiseren van meer omzet". Wie meer wil weten over het onderzoek of de werkmethode van BusinessRelatie kan kijken op de website: www.businessrelatie.nl
BusinessRelatie Nederland