CREATIVE VENUE
Bestuurders missen concrete verkoopervaring
PERSBERICHT
Hoevelaken, 12 oktober 2004
Bestuurders missen concrete verkoopervaring en hebben te weinig
klantcontact
Top van onderneming vaak direct debet aan slechte omzetresultaten en
zwakke marktpositie
Raden van Bestuur en business unit managers van grotere ondernemingen
staan in veel gevallen te ver af van hun eigen verkoopactiviteiten.
Uit Engels onderzoek blijkt dat minder dan 10% van de topmanagers
echte praktijkervaring heeft in verkoop en business development.
Daardoor is in veel gevallen sprake van een gebrek aan inzicht hoe de
marktefficiency en -effectiviteit verhoogd kunnen worden. Daarnaast is
er te weinig betrokkenheid van de directie bij processen en programmas
die gericht zijn op omzetverbetering en verkoopprestaties. Top teams
van organisaties hebben dan ook te weinig klantcontact en staan op te
grote afstand van locale verkooporganisaties. De marktpositie van veel
ondernemingen is veelal slechter dan mogelijk omdat top management
zich vaak pas achteraf, op het moment dat de beoogde resultaten niet
gehaald zijn of sterk achterblijven, actief bezighoudt met de concrete
verkoopstrategie.
Deze confronterende uitspraken deed Roeland van Delzen, managing
partner van Coach & Commitments, vandaag bij de officiële lancering
van BREESE in Europa. Dit in Engeland met diverse prijzen
onderscheiden programma geeft de top van ondernemingen concreet
inzicht in de wijze waarop het rendement op verkoopstrategieën
effectief verhoogd kan worden. Vanuit een 100% praktijkbenadering
levert BREESE handvatten om de bestaande verkooptactiek succesvol om
te buigen naar meer omzet, marge, cashflow en een betere
marktpositie.
In de huidige economische omstandigheden focussen veel managers op
kostenbesparing. Er is echter maar één manier om op termijn succesvol
te blijven als onderneming, en dat is door inkomsten te genereren,
zegt Van Delzen. En hoe je het ook wendt of keert, de eigen sales
machine vormt daartoe het middel. Directies dienen dan ook, veel meer
dan nu het geval is, te begrijpen hoe die sales machine werkt. Inzicht
in die sales machine is belangrijk voor top management. Het vormt de
basis waarop beslissingen genomen moeten worden op het gebied van
personeelsplanning, investeringen in innovatie, expansie en overnames.
Er is gewoonweg te weinig inzicht in het complexe web van factoren dat
van invloed is op de cashflow, marktpositie, omzet en marge. Als je
dat overzicht niet hebt, weet de organisatie onder de top onvoldoende
waarom ze dingen moet doen en wat het op had moeten leveren. Met
BREESE hebben we een methodologie in handen die uitblinkt in
eenvoud.
BREESE geeft de top van ondernemingen de mogelijkheid die sales
machine te analyseren, te volgen gedurende het proces en echt te laten
werken. In de meeste gevallen blijken de elementen van de sales
machine niet op elkaar afgestemd waardoor resultaten achterblijven.
Veel bedrijven hebben geen hart
Volgens Van Delzen beseffen directies nog te weinig dat hun
verkoopapparaat het kloppend hart vormt van de onderneming. Als het
daar begint te haperen, benjeindemarktgauwuitgepraat.Inveel
ondernemingen bevindt zich dat hart in slechte conditie door een te
grote sturing op effecten die korte termijn aandeelhouderswaarde
bevorderen. Veel organisaties blijken dan ook geen hart te hebben.
Daarnaast is het Van Delzen een doorn in het oog dat alle
investeringen in het verkoopapparaat los staan van de rest van de
organisatie. Verkopers zijn suf getraind en het heeft weinig geholpen.
Ze passen hun kennis amper toe. BREESE kent daarentegen een integrale
benadering, en revitaliseert ook de schil rondom het directe
verkoopapparaat. De daarin aanwezige systemen (zoals bijvoorbeeld CRM)
en mogelijkheden worden nu onvoldoende benut. Het lijkt soms wel
directiespeelgoed, dat eens op het kinderverlanglijstje stond en
cadeau gedaan is aan de organisatie, maar waar nooit meer mee gespeeld
wordt.
Effectuering rendement op verkoopstrategie
Van Delzen pleit er verder voor dat de top van ondernemingen meer
affiniteit en feeling ontwikkelt met de wijze hoe je een
verkoopstrategie echt realiseert.
Nogal wat verkoopstrategieën hebben veel weg van schetsen van de
directietekentafel. Er wordt veel te weinig gestuurd op effectieve
implementatie, zegt Van Delzen. Daar worstelen directies zelf ook mee.
Ook veel externe boardroom consultants kunnen daar weinig of niets aan
bijdragen omdat ze zelf niet met de voeten in de verkoopmodder hebben
gestaan als het gaat om het realiseren van commerciële slagkracht en
deze duurzaam te borgen in de eigen organisatie en markt.
BREESE workshops: directies en bestuurders krijgen antwoord op vragen
die hen bezighouden
De Revenue Generation Map van BREESE werd in Engeland onderscheiden
met de Sales Innovation Award 2004. BREESE grondlegger Ian Irving is
nauw betrokken bij de introductie van het programma door Coach &
Commitments in de Benelux en Duitsland.
De komende maanden organiseert Coach & Commitments voor een
geselecteerde groep bedrijven strategische BREESE
kennismakingsworkshops. Aan de orde komen elementaire vragen als:
- Hoe vaak hebben grote verkoopinvesteringen te weinig rendement
opgeleverd?
- Hoe kunnen we het rendement op onze bestaande inspanningen
substantieel verhogen?
- Begrijpt iedereen intern wat we beogen als directie?
- Zijn onze sales teams effectief in relatie tot het strategisch
inkoopmanagement dat onze afnemers doorvoeren?
- Zijn onze sales teams effectief in de directiekamers van onze
klanten (en wat is eigenlijk de rol van directies in de verkoopwereld
van vandaag?
Voor meer informatie over BREESE: www.coach-commitments.nl of
www.breese.biz