PRICEWATERHOUSECOOPERS
Grotere focus private bankers op zeervermogende clienten
Private Bankers zullen scherper met elkaar moeten concurreren, nu zij in deze moeilijke markt hun omzet proberen te beschermen en te verhogen. In de Global Private Banking/Wealth Management Survey van 2003 uitgevoerd door PricewaterhouseCoopers geeft 71% van de respondenten aan dat ze naar verwachting het bestand van zeer vermogende cliënten zullen uitbreiden, terwijl slechts 14% van plan is het aantal welvarende klanten te verhogen. De concurrentie zal dus op zijn scherpst zijn voor die cliënten die zich hoog op de vermogensladder bevinden.
In Nederland worden de volgende trends waargenomen. Bij de gerenommeerde Private Bankers neemt de instroom van nieuwe cliënten autonoom toe, ten koste van de minder aansprekende spelers. De grotere banken zullen pro-actiever richting cliënten moeten acteren om marktaandeel te behouden. Overigens zijn door de marges op het spaarbedrijf de Private Banking activiteiten thans zeer interessant, maar zal product innovatie de komende tijd mede bepalend zijn voor groei van omzet en marge.
De belangrijkste bevindingen uit de survey zijn:
-Private Bankers hebben nog voldoende kansen, ondanks de moeilijke en wisselvallige markten. Alleen de grootste spelers zullen in staat zijn de internationalisering op winstgevende manier uit te voeren. Om succesvol te zijn, dienen Private Bankers zich aan de veranderende omgeving en de marktuitdagingen aan te passen.
-De sector zal zich in tweeën delen, namelijk in producenten en distribuanten. Alleen de Private Bankers die een duidelijke strategische keuze maken en hun bedrijfsmodel daarop aanpassen, zullen in staat zijn op een effectieve en winstgevende manier te concurreren.
-Het genereren van opbrengsten heeft de hoogste prioriteit, alhoewel sommige Private Bankers nog steeds onrealistische winstverwachtingen hebben. Consolidatie zal voor het front én back office winst en schaalvoordelen opleveren, maar de kosten zullen strikt in de hand dienen te worden gehouden.
-De strijd om de cliënt zal nieuwe hoogten bereiken, voor zowel bestaande als nieuwe klanten. Private Bankers zullen de degens kruisen in hun strijd om de meest vermogende cliënten.
-Er dient meer aandacht te worden besteed aan het focussen van de dienstverlening op de cliënt. Hierbij is het investeren in systemen, mensen en infrastructuur ter omvorming van het frontoffice een urgent vereiste.
-De regelgeving ondergaat nog steeds, zowel nationaal als internationaal, aanzienlijke veranderingen. Niet-naleving en gebrekkig risicobeheer zullen zakelijk gezien dramatische gevolgen hebben. Niet alle Private Bankers zijn hierop voldoende voorbereid.
Arno Pouw, leider van de Financial Servicesgroep van PricewaterhouseCoopers zegt het volgende over het onderzoek:
'De behoeftes van particuliere klanten zijn complex, vooral in het hoge en zeer hoge segment. Private Bankers ondervinden problemen bij de hoogwaardige dienstverlening die zij hebben beloofd en hebben niet genoeg geïnvesteerd in de transformatie van hun front office om dit waar te kunnen maken. Terwijl er dus een hevige strijd om cliënten woedt, zegt bijna de helft van de respondenten geen speciaal gedefinieerd proces te hebben ter behoud van haar cliënten. Deze Private Bankers stellen zich dus kwetsbaar op; zij kunnen cliënten verliezen aan hun concurrent met een betere focus.
Private Bankers die hun relatiemanagement holistisch benaderen, hun aandacht verleggen van productontwikkeling naar de behoeftes van cliënten en die investeren in hun account managers (qua training en beloning) zullen het best gepositioneerd zijn om cliënten aan te trekken en te behouden, vooral als het gaat om de meer vermogende klanten.'