THE BOSTON CONSULTING GROUP
Roer moet om in Private Banking
Winstcijfers zijn niet langer in lijn met werkelijk potentieel van de
markt
Volgens een vandaag uitgekomen onderzoek van The Boston Consulting
Group zal de markt van private banking aanzienlijke veranderingen
ondergaan. Financiële instellingen moeten nieuwe aanpakken ontwikkelen
om het volledig potentieel van die markt te kunnen benutten.
'Er is een wijdverbreid geloof dat private banking een buitengewoon
aantrekkelijke sector is met hoge opbrengsten. Maar uit onze ervaring
met cliënten en ons onderzoek komt naar voren dat veel financiële
instellingen in die sector lang niet meer zo winstgevend zijn als ze
zouden moeten zijn,' zegt Frans Blom, vice-president van BCG. 'Veel
private bankers hebben hun kosten snel laten toenemen tijdens
afgelopen groeiperiode van 10 jaar, en ze hebben geen duidelijk beeld
van hun eigen rendabiliteit, met name wat het kost om hun cliënten te
bedienen. Resultaat hiervan is dat velen zich op cliënten richten met
teveel of te weinig vermogen, die niet passen bij hun huidige
bedrijfsmodellen.' BCG meent dat een derde tot de helft van de
accounts van private banking cliënten saldi hebben die onder het
minimum liggen dat noodzakelijk is om hen met de huidige
serviceconcepten winstgevend te bedienen.
Ondanks de daling in de financiële markten en het wereldwijd
verslappen van de economieën, blijft het aantal personen die zich tot
de welgestelden mag rekenen nog steeds groeien. In het nieuwe
onderzoek wordt voorspeld dat de vermogensmarkt wereldwijd met meer
dan 10 procent per jaar groeit en in 2005 zo'n USD 66 triljoen
bedraagt en potentieel USD 700 miljard aan jaarlijkse inkomsten voor
de sector vermogensbeheer opbrengt, hetgeen aanzienlijk meer is dan de
eerdere schatting van USD 500 miljard.
In het onderzoek van The Boston Consulting Group, Richer Prospects in
Wealth Management: Global Wealth 2001, A Senior Management
Perspective, wordt gesteld dat er 34 miljoen huishoudens met netto
beleggingen ter waarde van meer dan USD 250.000,-- zijn, waarmee ze
zeggenschap hebben over USD 40 biljoen in vermogen in totaal. De
sleutel tot winstgevendheid voor private bankers kan liggen in de
keuze voor een bepaald segment cliënten, een specifieke mate van
rijkdom of een specifiek deel van de wereld, die zij op de meest
doeltreffende wijze kunnen bedienen. Tot de belangrijkste bevindingen
van het onderzoek behoren:
Nu is 46 procent van het vermogen van de welgestelden in Noord-Amerika
en slechts 25 procent in Europa. Maar dat begint te veranderen met
meer groei in de Europese economie en een sterkere euro. Hierdoor
zouden bezittingen in Europa in de komende jaren, tot 2005, bijna twee
keer zo hard moeten groeien als in de Verenigde Staten, waarbij
Noord-Amerika nog 42 procent zou houden en Europa 30 percent van het
vermogen van de welgestelde beleggers.
Terwijl de Europese concurrenten het moeilijk zullen blijven vinden om
in te breken in de Amerikaanse markt met haar lagere prijzen voor de
dienstverlening in vermogensbeheer, wordt de Europese markt wel erg
aantrekkelijk voor Amerikaanse spelers. Maar met de ingewikkelde
regelgeving op de verschillende markten is Europa weer een geheel
eigen uitdaging.
Ofschoon natuurlijke personen die minder dan USD 5 miljoen te beleggen
hebben vaak door private bankers worden verwaarloosd ten koste van de
superrijken, is deze opkomende klasse van minder welgestelden thans
verantwoordelijk voor 79 procent van de inkomsten in het
vermogensbeheer. Terwijl men voorspelt dat de groep die meer dan USD 5
miljoen heeft tot 2005 harder groeit (11,6 procent per jaar tegenover
9,6 percent), biedt de eerste groep een veel stabielere bron voor
groei uit hun accumulerende spaartegoeden. BCG meent dat het mogelijk
is op winstgevende wijze de aandacht te richten op deze groep cliënten
door een meer zelfsturende benadering, met gebruikmaking van Internet,
tegen lagere kosten.
Met de jaren gaan de beleggers over van lenen naar sparen en beleggen,
en dan in het tweede deel van hun leven naar een periode waarin de
rijkdom uitgegeven wordt. Private bankers moeten ervoor zorgen dat zij
de juiste mix aan producten bieden om aan deze veranderende behoeften
te voldoen, en hun cliënten rendabel te kunnen adviseren in de
verschillende overgangsstadia.
BCG benadrukt dat het bedienen van welgestelden niet langer een spel
is waarbij hun bezit 'beschermd' dient te worden. Cliënten hebben
steeds meer kennis van zaken waar het financiële kwesties betreft en
eisen uitstekende resultaten van de door hun gekozen dienstverlener.
In het eerste kwartaal van 2001 stortten beleggers zich massaal op
kwaliteit, met 155 procent aan netto instroom naar vier- en
vijfsterren beleggingsfondsen. (Dit is meer dan 100 procent omdat er
overmakingen van lager gewaardeerde fondsen bij zijn). Zij willen
maatproducten waarmee aan hun behoeften voldaan wordt en zullen uit
vele aanbiedingen kiezen voor de beste opbrengst. Men verwacht hogere
opbrengstpercentages zonder meer risico te hoeven lopen.
Uit het onderzoek komt ook naar voren dat, ook al is activa beheer
traditioneel het centrale aandachtspunt van private bankers, slechts
41 procent van hun inkomsten afkomstig is uit beleggingsgerelateerde
producten. De resterende 59 procent komt uit inkomsten van
kredietproducten, verzekeringen, en beheer van deposito's en
contactenbeheer. Particuliere banken verwaarlozen bedoelde diensten
vaak. Het wordt echter steeds belangrijker voor private bankers om een
volledig scala aan producten te bieden, zodat zij de belangrijkste
leverancier kunnen zijn voor de cliënten aan wie zij de voorkeur
geven.
'De opbrengsten met dubbele cijfers op de effectenmarkten die we de
afgelopen vijf jaar gewend zijn geworden, kunnen niet langer
gegarandeerd worden en dienstverleners in vermogensbeheer dienen zich
aan te passen, om winstgevend te blijven,' volgens de uitleg van Mirko
Nikolic, senior vice-president van BCG.
Volgens BCG behoren tot de vooraanstaande financiële instellingen die
met verrassende snelheid reageren op de veranderende markt:
Charles Schwab: Schwab heeft een geavanceerd programma voor klantsegmentatie geïmplementeerd, met 'Signature Services' voor de zeer vermogende cliënten en kan door de recente aankoop van US Trust cliënten aan de bovenkant van de markt bedienen.
Citigroup: De financiële dienstenreus omvat nu het volledige spectrum in vermogensbeheer voor haar particuliere rekeninghouders, waarbij zij het volgende biedt: bankieren via Citibank, verzekeringen via Travelers, en beleggingsproducten via Salomon Smith Barney.
Credit Suisse: De firma heeft haar omzet in fondsen met eenderde
verhoogd na de introductie van een open architectuur, het bieden van
producten van derden naast die van haarzelf; haar innovatieve 'Fund
Lab' biedt fondsen van meer dan 40 beheerders in een
'fondsensupermarkt'.
Een belangrijke uitkomst van het onderzoek is dat private banking
mondiaal gezien in hoge mate gefragmenteerd is, met de top 20 spelers
die net meer dan 12 procent van de totale vermogens beheren. Dat biedt
belangrijke mogelijkheden voor consolidatie door middel van fusies of
allianties. Met de neergang in de effectenmarkt is organische groei
buitengewoon moeilijk geworden, en door cliënten te verwerven door
middel van fusies of allianties kunnen succesvolle vermogensbeheerders
de schaalvergroting bereiken die nodig is om aan winstgevendheid te
bouwen.
Over The Boston Consulting Group (BCG)
The Boston Consulting Group (BCG) is een wereldwijde topmanagement
consulting organisatie. In 33 landen werken ruim 2.400 consultants
verspreid over 50 kantoren. In Nederland adviseren momenteel ruim 80
consultants multinationals en de top van het Nederlandse bedrijfsleven
op het gebied van strategie, organisatie en bedrijfsprocessen. BCG
heeft een leidende positie op het gebied van e-commerce, onder andere
met incubator en business launch services voor grote ondernemingen en
start-ups.
Voor nadere informatie: The Boston Consulting Group
Frans Blom, Vice President of
Vie Blonk, Manager Marketing & Communication
Tel: (035) 548 68 00
Website: www.bcg.com
10 jul 01 19:00