Hierbij zijn van belang de volgende kernwoorden: verkoop sales inkoop marketing business-to-business sales professional verkoper congres symposium studiedag
Donderdag 7 juni 2001 't Spant te Bussum
Congres
Wat bezielt mijn klant?
Nieuwe eisen aan de business-to-business professional
logo0012-kl.jpg (4947 bytes)
In het koopgedrag van bedrijven voltrekken zich grote veranderingen. Bent u als sales professional daarvan op de hoogte en heeft u er ook een passend antwoord op?
Hoe speelt u bijvoorbeeld in op:
* De nieuwe generatie inkoop?
* Dreigende toenemende markttransparantie?
* Wijzigingen die zich bij de klant voltrekken?
* De wens van klanten naar duurzame relaties?
* Veranderende koopmotieven?
* Toenemende concurrentie?
* Het steeds verder onder druk komen te staan van uw marge?
Een business-to-business congres, waarbij de veranderingen in het koopgedrag van bedrijven niet behandeld worden door verkopers, maar vanuit de inkoopdiscipline, die als geen ander weet wat er bij de klant speelt.
Kansen en bedreigingen
De sales professional merkt dat zijn territorium, de verkoop, vandaag de dag in toenemende mate aan veranderingen onderhevig is. Nieuwe ontwikkelingen, krachten en stromingen binnen het eigen vakgebied en verwante sectoren zorgen ervoor dat verkopers hun strategie moeten aanpassen om goed aan te blijven sluiten bij het veranderende marktlandschap.
Enkele in het oog springende voorbeelden zijn:
* Het omgaan met een nieuwe generatie inkoop Vanuit de traditionele rol van inkoper is een professioneel vakgebied met een hoog kennisniveau gegroeid. De verkoper, de directe onderhandelingspartner van de inkoper, benadert de inkoper in verreweg de meeste gevallen nog met traditionele verkoopargumenten. Dit terwijl de nieuwe generatie inkoop hele andere eisen en wensen heeft ten aanzien van leveranciers.
* Dreigende toenemende transparantie
Automatisering en globalisering zorgen voor een groeiende transparantie van prijzen en producten. Deze ontwikkeling, die met name in de e-business ver is doorgedrongen, brengt nieuwe kansen en bedreigingen met zich mee.
* Wijzingen die zich bij de klant voltrekken Was de klant in het verleden al koning, met een toenemende transparantie krijgt hij nog meer touwtjes in handen en wordt hij keizer. Maar ook veranderingen in bedrijfsprocessen als e-procurement, supply and demand chain management en total cost of ownership leiden bij de verkoper tot een herziening van de strategie hoe de klant te benaderen, te behandelen en te behouden.
Vragen
Maar ook verwante vragen en thema's werpen reeds hun schaduw op de
verkoopfunctie:
* Hoe ontwikkel ik duurzame relaties met mijn klanten?
* Hoe speel ik in op veranderende koopmotieven?
* Hoe breng ik temidden van een toenemende concurrentie een winnend
voorstel uit?
* Hoe voorkom ik dat mijn marge steeds verder onder druk komt te
staan?
Het congres heeft een unieke, maar essentiële insteek. Het antwoord op
bovenstaande vragen wordt nu namelijk niet zoals gebruikelijk gegeven
door verkopers, maar door inkoopprofessionals, mensen die als geen
ander weten wat er bij de klant speelt.
Doelgroep
Het congres is met name van belang voor :
* Commercieel directeuren Algemeen directeuren
* Hoofden verkoop Consultants
* Marketing managers Account managers
* Sales managers
* Alle leidinggevenden en beleidsmakers die verantwoordelijk zijn
voor commerciële contacten met inkopers
Programma
9.45 Ontvangst
10.15 Opening
10.00 Inkoop voor verkoop! Nieuwe verkoop voor nieuwe inkoop? Michel Hoetmer, Verkooptrainer en publicist
Verkopers hebben hun producten al sinds mensenheugnis verkocht aan traditionele inkopers. Als er echter op dezelfde wijze verkocht wordt aan de nieuwe generatie inkoop dan zijn chaos, mislukkingen en hardnekkige misverstanden niet te vermijden.
Aan de hand van talloze praktijkvoorbeelden worden de oorzaken en gevolgen van deze kloof tussen inkoop en verkoop behandeld.
11.30 Koffie-/theepauze
12.00 Trends in de business-to-business markt
Gerco J. Rietveld, CEO Compendium Group
Aan de hand van een reis door het inkooplandschap worden de
structurele veranderingen, laatste trends en toekomstverwachtingen in
de business-to-business markt vanuit inkoopperspectief belicht.
13.00 Lunch
14.00 Trends op inkoopgebied terugvertaald naar de verkoopwereld
Prof.dr. Paul Matthyssens, Hoogleraar marketing, Limburgs Universitair
Centrum (België)
Wat zijn de consequenties van de veranderingen op inkoopgebied voor de
verkoper? Wat moeten leveranciers nu in hun marketing en verkoop
aanpassen om zo goed mogelijk in te spelen op de eisen van de inkoop?
15.00 Koffie/theepauze
15.30 Discussie
16.00 Afsluiting van het congres en uitnodiging voor de borrel
Datum en plaats
Donderdag 7 juni 2001
't Spant te Bussum
Aanmelding
U kunt zich aanmelden door het daarvoor bestemde aanmeldingsformulier in te vullen en te e-mailen. Twee weken voor aanvang van het congres ontvangt u van ons een bewijs van inschrijving en een routebeschrijving.
Kosten
De kosten voor deelname aan dit congres bedragen 395,-/ f 870,47 (excl. BTW) per persoon. Bij deze prijs zijn koffie/thee, lunch en uitgebreide congresdocumentatie inbegrepen.
Verhinderd?
Als u zich reeds heeft ingeschreven en u bent door omstandigheden alsnog verhinderd, dan is uw eventuele vervanger van harte welkom. Tot twee weken voor datum kunt u kosteloos annuleren. Bij annulering binnen twee weken voor aanvang van het congres, wordt het volledige bedrag in rekening gebracht. De documentatie wordt u dan automatisch toegezonden.