Duits-Nederlandse Handelskamer
Duitse etiquette: hoe ondernemers valkuilen kunnen omzeilen
Amsterdam, 22 oktober 2009
"Dat komt wel goed" is een veelgehoorde uitspraak door Nederlanders in
de zakelijke omgang met Duitsers. Is dit echter wel zo? Onze
oosterburen mogen weliswaar qua taal en cultuur enigszins op ons
lijken, de interculturele valkuilen zijn echter groter dan gedacht.
Zakelijk gezien zijn Duitsers op een aantal vlakken heel anders dan
Nederlanders.
Dus zonder stropdas naar een afspraak en de Duitse partner direct op
zijn Nederlands tutoyeren? Of toch maar beter van niet? Janet
Antonissen van Interkulturelle-trainer.com (ITC) vindt dit typische
valkuilen en volgens haar gaan Nederlanders te vaak slecht voorbereid
het gesprek in wanneer zij zaken willen doen met Duitsers. "Een
serieus, verzorgd verschijningsbeeld, geeft iemands competentie weer
en daaraan wordt in Duitsland veel waarde gehecht." Dus Nederlanders
poets jullie schoenen! "Belangrijk voor Duitsers is om deskundigheid
uit te stralen oftwel `Ich hab was drauf'", zegt Janet Antonissen.
"Niet alleen het tutoyeren dat in Nederland redelijk normaal is, is in
Duitsland om die reden compleet ondenkbaar, maar ook aspecten zoals
een academische titel of de auto waarmee je naar een afspraak komt is
van een veel groter belang dan in Nederland."
De Duitse voorkeur voor kennis blijkt ook uit de manier waarop bij
onderhandelingen en presentaties wordt opgetreden. "Een fantastische
presentatie waarin concepten worden voorgesteld, maar niet wordt
ingegaan op de specificaties, slaat volkomen de plank mis", aldus
Janet Antonissen. "Voor Duitsers is van belang dat er wordt ingegaan
op het zogenoemde `Fachwissen' oftewel de deskundigheid die er voor
nodig is om een project te kunnen volbrengen." Ook op commercieel vlak
is dit verschil duidelijk. Commercieel zijn in Duitsland heeft een
andere betekenis dan in Nederland. De helikopterview en de `het lukt
wel'-houding zal de Nederlandse verkoper, als hij in Duitsland voet
aan de grond wil krijgen, moeten inwisselen voor een gedegen
voorbereiding en het laten zien van vakkennis. Een goede voorbereiding
is dus een absolute must.
Waar Duitsers hun privé- en zakelijke leven strikt afbakenen, proberen
Nederlanders op een veel persoonlijker vlak contact te leggen met de
zakelijke partner. Tijdens zakelijke besprekingen wordt het privéleven
al helemaal niet besproken. "Let ook vooral op het verschil in
overlegstructuur", aldus Lars Gutheil, persvoorlichter van de
Nederlands-Duitse Handelskamer (DNHK). "Bij vergaderingen in Duitsland
wordt de beslissing vaak al vooraf gemaakt. Gebruikelijk is vooral dat
de directeur het uiteindelijke besluit zelf neemt. Duitsers voelen
zich daarom ook vaak niet serieus genomen wanneer Nederlandse
onderhandelingspartners met besluitnemers aankomen die lager in de
hiërarchie zitten. Verbaas u ook niet over het feit dat vergaderingen
soms uitsluitend belegd worden, omdat de directeur een besluit bekend
wil maken."
Vaak is de directe onderhandelingspartner in Duitsland ook niet
verantwoordelijk voor de uiteindelijke beslissing. Regelmatig moet een
plan door verschillende afdelingen goedgekeurd worden en daarna nog
door de directeur. Rekenen op een antwoord vandaag of morgen is er
niet bij. "Samenwerking die gebaseerd is op basis van jarenlange
betrekkingen, wordt erg belangrijk gevonden en deze worden dan ook
niet zo snel aan de kant geschoven. Daar wordt echt in geïnvesteerd",
aldus Janet Antonissen. Belangrijk daarbij zijn de zakelijke diners
die doorgaans 's avonds plaatsvinden en bovendien in een restaurant
met een goede naam. De Duitser wil zo tonen dat hij niet alleen de
deelname van zijn partner aan het diner waardeert, maar dat hij ook
bereid is daarvoor een hoop geld uit te geven. Andersom moeten
Nederlanders dus niet aankomen met een koffietafel met broodjes voor
de lunch.
"Kortom, flexibiliteit en pragmatisme tegenover structuur en regels,
zo kan men de tegenstellingen tussen het Nederlandse en Duitse het
best typeren," aldus Janet Antonissen. De praktijk leert, dat door een
beter begrip van interculturele verschillen veel misverstanden kunnen
worden voorkomen. Hierdoor wordt het zakendoen met de grote buur
aanzienlijk makkelijker.
De top tien van meest voorkomende struikelblokken:
1. Onderschatting van de hiërarchie in Duitse organisaties
2. Gebruik van Du/Sie
3. Gebrek aan inzicht in de overlegstructuren
4. Gebrek aan goede en deskundige voorbereiding bij meetings
5. Contract- is-contract-mentaliteit van Duitsers
6. Strikte punctualiteit in Duitsland
7. Uiterlijk verschijningsbeeld
8. Goede verzorging en investering in contacten
9. Strikte scheiding tussen privé en werk
10.Titulatuur
Tip:
De DNHK verzorgt op donderdag 5 november 2009, 10-17 uur, in Amsterdam
een cursus "Etiquette in Duitsland". Aanmelden is hier mogelijk.