Emoties van de tegenstander beïnvloeden de onderhandelaar
Promotie Psychologie
vrijdag 26 november 10.00 uur
Mensen krijgen dagelijks te maken met conflicten. Onderhandelen is een veelvoorkomende manier om met conflicten om te gaan. Hoewel conflicten doorgaans gepaard gaan met hevige emoties, is er weinig bekend over de vraag hoe conflicten en onderhandelingen door emoties beïnvloed worden. Gerben van Kleef onderzocht of onderhandelaars in hun gedrag worden beïnvloed door de emoties van hun opponent. Daartoe confronteerde hij proefpersonen met een (gesimuleerde) tegenstander, wiens emoties systematisch werden gevarieerd. De resultaten laten zien dat onderhandelaars in sterke mate worden beïnvloed door de emoties van hun opponent. Zo doen mensen bijvoorbeeld grotere concessies als hun tegenstander boosheid of teleurstelling uit, dan wanneer deze blijdschap of geen emotie uit. Deze effecten treden echter alleen op als onderhandelaars voldoende gemotiveerd zijn om na te denken over de strategische implicaties van de emoties van de ander. Onderhandelaars met een sterke machtspositie laten zich om deze reden bijvoorbeeld niet beïnvloeden door de emoties van hun tegenstander, maar ook onder tijdsdruk zijn onderhandelaars minder bevattelijk voor de emoties van de opponent.
G.A. van Kleef: Emotion in social conflict: The interpersonal effects of emotions in negotiations. Promotor is prof. dr. C.K.W. de Dreu.
Meer informatie kunt u krijgen bij de afdeling Persvoorlichting, tel. 020 - 525 2695, e-mail:
Universiteit van Amsterdam